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“差不多先生”是策劃人的悲哀
作者：邵珠富 時(shí)間：2011-4-26 字體：[大] [中] [小]
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“差不多”家族大有人在
現(xiàn)實(shí)中，“差不多”現(xiàn)象大大存在。比方說請(qǐng)客吃飯，我們經(jīng)常要面臨著無數(shù)“差不多” 的飯店選擇；進(jìn)了飯店呢？又面臨著無數(shù)“差不多”的菜品選擇；選擇房間，又往往面臨著“差不多”的房間。無個(gè)性，無特色，無差異化，這是大多數(shù)中國(guó)人日常面臨的一個(gè)困惑。
現(xiàn)實(shí)生活中，你面臨的困惑會(huì)更多：“差不多”的房子，千篇一律的房產(chǎn)廣告和宣傳語；“差不多”的家居；“差不多”的商場(chǎng)，“差不多”的商店、“差不多”的商品，就連服務(wù)員穿著打扮也往往這店那店都差不多。
然而在市場(chǎng)嚴(yán)重同質(zhì)化、服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化前提下，邵珠富認(rèn)為，誰若能在“差不多”的背景下提高一點(diǎn)，讓對(duì)手比你“差一點(diǎn)”，你就很可能資源點(diǎn)盡，萬人敬仰。比方說海爾，在非典時(shí)期，在空調(diào)里面只是加了一個(gè)小小的排氣扇，就成了“氧吧空調(diào)”，和普通空調(diào)就只差一“點(diǎn)”，而就這一點(diǎn)就讓它占盡了優(yōu)勢(shì)；同樣是海爾，根據(jù)市場(chǎng)需求研制出能洗地瓜的洗衣機(jī)，也只是令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比自己“差一點(diǎn)”；而普通感冒藥，稍微加上一點(diǎn)成份，就成了白加黑，晚上睡覺睡得香，白天不打瞌睡。對(duì)策劃人而言，“差不多”現(xiàn)象是一種悲哀，而成為“差不多先生”更是策劃人的一種悲哀。策劃人應(yīng)追求的是極致甚至是偏執(zhí)，因?yàn)闃O致是智慧，偏執(zhí)是深刻的前提，而只有深刻才能夠成為你創(chuàng)意的源動(dòng)力。
大多老板都是“差不多”的策劃人
日常與老板打交道的過程中，許多聰明的策劃人會(huì)發(fā)現(xiàn)，老板其實(shí)也是個(gè)“不錯(cuò)的”的策劃人，經(jīng)常有一些“差不多”的思維。如果我們拿“差不多”思維和老板交流，你會(huì)覺得他講得比你還頭頭是道。而真正要征服企業(yè)，你需要的恰恰是在“差不多”基礎(chǔ)上，讓他的水平比你“差一點(diǎn)”，不要小看這“一點(diǎn)”，有可能決定你能否拿下這個(gè)單子。
在大多數(shù)情況下，老板其實(shí)需要的恰恰是最關(guān)鍵的 “臨門一腳”，換句話講，老板需要的不是讓你從“1分”提高到“60分”的策劃，那很難，你也不可能做得到。而他們往往需要的恰恰是你如何幫他實(shí)現(xiàn)從“59分”到“60分”的跨越，因?yàn)椤?9分”和“0分”是一樣的，都沒發(fā)生質(zhì)變，而你的“+1分”有可能會(huì)讓他一舉跨越臨界點(diǎn)，順利發(fā)生了質(zhì)變，從而實(shí)現(xiàn)贏利。
誠(chéng)如參加國(guó)考，你可能離分?jǐn)?shù)線只差“0.1分”，但這“0.1分”就是一個(gè)臨界點(diǎn)，你需要去做是如何幫助他實(shí)現(xiàn)這“+0.1分”的目標(biāo)。
對(duì)策劃人而言，更多時(shí)需要的恰恰就是你如何幫他實(shí)現(xiàn)“錦”上添花的能力，讓他的這塊“錦”如何添上“花”，以實(shí)現(xiàn)和其他人的“錦”因?yàn)橛辛恕盎ā倍岣吡擞绊懥Γ驗(yàn)閯e人的“錦”上都沒有“花”，而你的呢？則多了一枝“花”。
“一點(diǎn)”有可能讓你收益頗豐
在這方面，邵珠富舉幾個(gè)生活方面的例子：
周末邵珠富帶著太太、孩子去吃比薩，本意是要12公分的，但服務(wù)員小姐告訴我，12公分的沒有了，但有6公分的和9公分的，能否用這兩種頂替，“只”收12公分的錢。太太一聽很是“樂意”，我抓緊讓孩子計(jì)算一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)6公分的加一個(gè)9公分的，雖然半徑之和比12公分的大，但面積卻要小得多，而我要吃的卻是面積，確切地講是體積，那樣算差距會(huì)更大。
這個(gè)例子直觀告訴我們，表面上看起來挺“賺便宜”的事，有時(shí)未必就是“賺便宜”。而核心競(jìng)爭(zhēng)力每提高“1分”，收獲有可能就是呈幾何指數(shù)的增長(zhǎng)。對(duì)企業(yè)而言，“多個(gè)產(chǎn)品”未必比“1個(gè)好產(chǎn)品”賺得多。
夏天來臨，邵珠富所在小區(qū)來了賣西瓜的，有個(gè)小販的西瓜最甜，所以每次賣得都最好，最絕的是，他從不用秤，只論個(gè)數(shù)。一個(gè)西瓜直徑是另一個(gè)西瓜兩倍，他就收三倍的錢，好多居民為“貪便宜”而買小的，唯獨(dú)邵珠富要花三倍錢買大的�；氐郊椅易尯⒆佑�(jì)算一下，結(jié)果按球的體積計(jì)算，直徑（半徑）大一倍的西瓜，體積已是小西瓜的8倍了，花3倍的錢買8倍的瓜，你說誰劃算？這一點(diǎn)恐怕小販自己也沒有想到。
經(jīng)常有國(guó)內(nèi)的朋友在網(wǎng)上向我請(qǐng)教一厘米營(yíng)銷的話題，而這正是邵珠富一厘米營(yíng)銷理論的來源。核心競(jìng)爭(zhēng)力大一點(diǎn)，哪怕只是一厘米，收益可能是幾倍甚至幾十倍的增加。
夏天池塘里積滿了許多水，隨便往池塘里扔上一塊石頭，泛起一層層漣渏，你是否想過，最外一層漣渏可能只比最里一層半徑多一厘米，但面積計(jì)算起來，可能就多出了幾十平了。
現(xiàn)實(shí)中，茅臺(tái)酒比二鍋頭可能只好喝一點(diǎn)、感覺舒服一點(diǎn)、包裝好看一點(diǎn)，但正是這一“點(diǎn)”讓他擁有二鍋頭幾十倍甚至百倍的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還不愁賣；煙也是，那個(gè)導(dǎo)致周久耕下臺(tái)的九五至尊，能比普通將軍煙好到哪里去？但價(jià)格卻非同日而語。
有時(shí)候長(zhǎng)度也是高度
長(zhǎng)度換個(gè)角度就是高度，這方面的例子實(shí)在是枚不勝舉了：
史冬鵬和劉翔，每每比賽，史冬鵬速度往往只比劉差一點(diǎn)兒，可就這“一點(diǎn)兒”，令劉翔站到世界的舞臺(tái)上，而大鵬呢？則很難有“展翅”的機(jī)會(huì)。在這里，長(zhǎng)度也就成高度了。
魚翅皇宮的飯菜比較講究，比方說芹菜，往往一根芹菜在他們那里，掐“頭”去“尾”，只要中間短短的一節(jié)，而這樣做的結(jié)果是，每道菜總比別的飯店做得更精致了一點(diǎn)，所以正因?yàn)榫铝艘弧包c(diǎn)”，所以他們站在了山東省餐飲界的前列，同樣也是長(zhǎng)度轉(zhuǎn)化成了高度。
到一定程度，提高“一厘米”都難
當(dāng)然，長(zhǎng)度變高度有個(gè)角度問題，也有個(gè)難度問題，因?yàn)槠放瓢l(fā)展到一定階段就會(huì)出現(xiàn)“高原現(xiàn)象”，不論怎么努力，一段時(shí)間內(nèi)往往都很難突破，這需要有個(gè)過程。誠(chéng)如考試，你從10分提到50分很容易，但到了臨界點(diǎn)，比方說95分，再往上提高每1分都很難，這就需要你有足夠的耐心和基礎(chǔ)作鋪墊。
誠(chéng)如挖井，你可以不費(fèi)力氣地挖十個(gè)一米深的井，但如在9米基礎(chǔ)上再深挖一米，可能費(fèi)的力氣比挖幾個(gè)一米深的井大得多，但恰恰因?yàn)檫@關(guān)鍵的一米，你才能打出水來，而其他的一米深的井，再多都沒有用。
馬云先生說得好：“今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好�？墒�，好多人卻死在了明天晚上�！逼渲械览碚且�?yàn)榈谝粋�(gè)晚上雖然殘酷但還能承受等，等二個(gè)晚上好多人就已失去耐心精疲力竭，等不到了。而營(yíng)銷，有時(shí)候比拼的恰恰是堅(jiān)持的力量，“�！闭邽橥趼�。一個(gè)策劃人策劃水平的提高，可能開始的時(shí)候會(huì)很快，但同樣是進(jìn)入高原時(shí)期后，怎么努力可能也提高不了多少。但正是這貌似沒有多少的“多少”，有可能是讓你的策劃競(jìng)爭(zhēng)力由量變實(shí)現(xiàn)質(zhì)變的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因?yàn)檫@時(shí)你的耐心讓你等到了“后天”，沒有“殘酷”地倒下。
最近，參加了一次婚博會(huì)，遇到禹王亭的路總，聊起來�？吹剿麄兙扑恼辜埽壑楦痪驼f，其實(shí)你們還可以在展示方面多下一點(diǎn)功夫，既然是婚慶酒，比方說我們可以打造一個(gè)嚞字型的展架，由紅紅火火的紅酒瓶打造成的一個(gè)“大”招牌，要多顯眼有多顯眼，肯定能吸引眼球；或在靠墻的一面，打造一個(gè)堪稱基尼斯的嚞字型大墻，全部用紅酒盒“組裝”（粘貼）而成，紅紅火火的豈不吸引眼球？且極易傳播，不多花錢，卻增加了曝光度和吸引力，何樂而不為？對(duì)一家婚紗機(jī)構(gòu)，我建議他們做一個(gè)男180（像我）和女165的標(biāo)準(zhǔn)穿婚紗噴塑模，只留出一張臉。讓更多的人在這里體驗(yàn)一把，拍照看效果，再作為獎(jiǎng)品或者禮品送給他們。有這樣魔鬼的身材，配上顧客自己的臉，能沒吸引力嗎？
對(duì)禹王亭也好，對(duì)這家婚紗攝影機(jī)構(gòu)來說，他們前期的基本功都做了，這樣的策劃相當(dāng)于只提高了“一厘米”，“有意思”了。而這樣的有意思”的展示，對(duì)提高吸引力大有好處。百尺桿頭更進(jìn)了一步，策劃水平高一“點(diǎn)”，競(jìng)爭(zhēng)力卻大了不止一倍，豈不又一典型的一厘米營(yíng)銷案例？切記，“有意思”有時(shí)比“有意義”重要，尤其是對(duì)營(yíng)銷而言。因?yàn)榍罢咦屇爿p松，而后者呢？只會(huì)讓你沉重，而現(xiàn)實(shí)中，沒有人喜歡沉重，這是人性。
邵珠富，營(yíng)銷策劃人，幾所高校廣告系客座，中國(guó)移動(dòng)特聘請(qǐng)講師，山東大學(xué)天下講壇講師，聯(lián)系電話：0531-82886288，手機(jī)：15864010707，電子郵件: szf@e23.cn